Медицинский представитель фармацевтической компании выполняет обязанности по продвижению препаратов компании среди врачей ЛПУ и аптечных сотрудников. Он совершает визиты, проводит массовые мероприятия: фармацевтические кружки, презентации, круглые столы, как правило, норма визитов составляет от 11 до 16 и выше в зависимости от планов компании.Как правило, следующей ступенью в профессиональном развитии медицинского представителя является КАМ.
Уже из самого названия должности КАМ (Key Account Manager) — Специалист по работе с ключевыми клиентами — можно сделать вывод, что целевая аудитория значительно сокращается в сторону работы именно с главными специалистами, клиентами, приносящими больший процент прибыли, от мнения которых может зависеть закуп препаратов, внесение его в формулярные списки и так далее, так называемые OL — Opinion Leaders.
Несмотря на сокращение целевой аудитории, как правило, у КАМа более расширенный функционал, чем у медицинского представителя.
Если говорить о задачах госпитального КАМа, то он работает с первыми лицами государственных учреждений, ЛПУ и медицинской среде, в целом. Такой сотрудник занимается определением ключевых клиентов, анализирует их потенциал, расставляет приоритеты, ищет новые возможности для развития бизнеса на территории. Также он занимается поддержкой профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения, организует госпитальные закупки в ключевых стационарах, включает препараты в региональную льготу или целевые программы, ведет тендерную работу, взаимодействует с дистрибьюторами, проводит крупные мероприятия: конференции, круглые столы. Стоит отметить, что в некоторых компаниях функционал госпитального менеджера по работе с ключевыми клиентами ничем не отличается от задач госпитального медицинского представителя-работу с тендерами, с дистрибьюторами и основными OL выполняет сотрудник на более высокой позиции, например, территориальный менеджер.
Также выделяют и КАМа по работе с аптечными сетями. Он занимается продажами и развитием дистрибьюции в определенных аптечных сетях, следит за соблюдением коммерческой политики, контролирует проведение рекламных кампаний и иных программ.
КАМ по работе с дистрибьюторами занимается с работой с оптовыми структурами, органами здравоохранения, ведет проект ОНЛС при включении препаратов компании в список, работает с совместно с field force отделом, планируя продажи, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, а также поставки по тендерам, федеральным и местным программам.
Для того, чтобы медицинский представитель мог «вырасти» до КАМа необходимо максимально эффективно изучить все азы работы, лишиться всех страхов и комплексов по отношению к клиентам, наладить собственные коммуникативные навыки. Важно помнить, что работа КАМа под своей должностью подразумевает значительно бОльшую ответственность, чем обычного медпреда, цена его ошибки может быть слишком высока, причем измеряться она будет именно денежном эквиваленте. В целом, при эффективной работе добиться такого роста можно и за 2 года работы медицинским представителем.
Что касается оклада, то если рассматривать зарплату медицинского представителя в диапазоне 40 000 — 60 000, то у КАМа этот уровень может достигать и 100 000, в зависимости от уровня компании.
Позиция КАМа не является руководящей – сотрудник отвечает только за собственный результат работы, однако, если данному человеку интересно развиваться вертикально, то впоследствии он может достичь и более высоких позиций, в которые входит также управление подчиненными.
Сегодня довольно сложно найти человека, который готов работать на одной позиции всю свою жизнь, большинство стремится к вершине пирамиды Маслоу, и если человек, устроившись на работу медицинским представителем грезит о работе КАМа, то это скорее плюс, при условии, что он будет прилагать максимум усилий. Главное помнить, что нет ничего невозможного!
Моргунова Зоя
Рекрутинговая компания AVICONN
Консультант по подбору персонала