Данный материал будет интересен не только руководителям, но и кандидатам на должность медицинского представителя, ибо даст ценную информацию о компетентности кандидатов, а самим кандидатам позволит правильно оценить уровень собственной компетенции в профессии.При освоении профессии Медицинского представителя сотрудник проходит несколько этапов, которые соответствуют Модели компетенций, созданной психологом Альбертом Бандурой.
Освоение профессии начинается со стадии Неосознанной некомпетентности.
Мы с этим сталкиваемся, когда на собеседование приходит кандидат без опыта работы Медицинским представителем. Он очень хочет работать, при этом мало представляет, с какими трудностями придется столкнуться, есть ощущение, что он прекрасно справится с поставленными задачами, было бы желание.
Преимущества имеют те кандидаты, которые с помощью информации в Интернете, книг и общения с Медицинскими представителями получают представление о профессии и понимают, чему нужно обучиться, чтобы освоить профессию. Такие кандидаты самостоятельно переходят на второй этап развития — Осознанную некомпетентность.
Если кандидат не делает этого движения самостоятельно, то его «вынуждают» перейти на эту стадию обстоятельства.
Вооружившись промоматериалами, вдохновившись пользой препаратов, он приходит к врачу, который не склонен разделять его энтузиазм и часто просто закрывает перед ним двери. По пути еще встречаются сидящие у кабинета пациенты, которые стойко не пускают Медицинского представителя и устраивают скандалы.
Даже если удается пообщаться с врачом, это может так и остаться разговором, после которого ни одного назначения препарата не происходит.
Неудачи подводят к осознанию того, что профессии нужно учиться.
Преимущество имеют те Медицинские представители, которые попадают в компании с сильной тренинговой школой. Их сразу переводят на следующий этап – Осознанной компетенции, проводя обучение и тренинги, шлифуя навыки в формате двойных визитов и коучинга.
Медицинский представитель понимает, как нужно работать и старается действовать в соответствии с полученными знаниями.
Когда такие кандидаты приходят к нам на собеседования, то они четко рассказывают структуру визита, знают, как устанавливать контакт, преодолевать препятствия, выявлять потребности, делать презентацию, работать с возражениями и формировать договоренности.
Как правило, это кандидаты с опытом работы более года. Таких, осознанно компетентных Медицинских представителей, охотно рассматривают наши клиенты, приглашают на собеседования, делают офферы.
Структурированность вложенных при обучении знаний и поддержка в формировании навыков является большим преимуществом.
Проходит время. Медицинский представитель набирается опыта и переходит на следующую стадию – Неосознанной компетенции.
Он не всегда может на собеседовании рассказать структуру визита, зато рассказывает о знакомых врачах, с которыми налажены контакты и взаимодействие проходит гладко, почти автоматически. Важно только одно – уделять им должное количество внимания. Как правило, Медицинский представитель работает по шаблону, закрыт новым знаниям, скептически относится к новой информации, касающейся профессии, при этом может стабильно выполнять поставленные планы.
Эта стадия развития не окончательная, несет в себе как риски, так и возможности.
В какой- то момент Неосознанная компетентность «переходит» в Неосознанную некомпетентность.
Медицинский представитель перестает понимать, что отработанные шаблоны перестали работать, так как изменилась ситуация, появились новые конкуренты или скорректировалось законодательство.
В этот период может снижаться эффективность или возникать «плато», когда результаты не увеличиваются, работа «пробуксовывает».
Если Медицинский представитель в этот период меняет место работы, то запускает новый этап развития компетенций, так как переходит к необходимости адаптироваться в новой компании, значит, стать опять Осознанно некомпетентным, далее он проходит обучения, становиться Осознанно компетентным и выходит на новый уровень Профессионализма.
Если же он «застревает» на стадии Неосознанной некомпетентности, то теряет результаты и, часто, интерес к профессии.
Если Медицинский представитель не планирует менять компанию, то важно в этот период сделать движение в сторону Осознанной компетентности самостоятельно, пройти обучение, перечитать литературу по профессии, попросить руководителя о дополнительных двойных визитах, стать открытым к критике, чтобы уйти от шаблонности и начать работать на новом уровне профессионализма.
Если такой шаг сделан, то движение в профессии продолжается, что может приводить к карьерному росту.
Знание этапов развития Компетенций позволяет сознательно управлять своим профессиональным развитием и повышать эффективность работы.
Лобцова Инна,
Консультант по подбору персонала,
Рекрутинговая компания AVICONN