Многим соискателям с опытом работы и без такового в должности медицинского представителя будет интересно узнать об особенностях работы в должности ключевого менеджера (Key Access Manager).Key account manager (в дальнейшем КАМ) или менеджер по работе с ключевыми клиентами — это сотрудник, который занимается полным ведением ключевых клиентов. Отвечает за продажи, переговоры, заключение договоров, поиск новых партнеров, разработку совместных маркетинговых программ.
Фармацевтический рынок работает по двум каналам продвижения продукции — это коммерческий и госпитальный.
В основном встретить на рынке можно трех менеджеров:
В данной статье мы остановимся на госпитальном КАМе. Именно в данном сегменте рынка наметились кардинальные изменения и спад закупок у иностранных компаний, что влечет за собой сокращение сотрудников. Рассмотрим сложившуюся ситуацию на рынке за 2015 — 2016г. и перспективы перехода таких работников в данном направлении.
КАМ в госпитальном сегменте.
Госпитальный сектор обеспечивает лекарственными препаратами больных, которым требуется как стационарное лечение, так и поддерживающая терапия. Основным источником финансирования для данного сектора выступают государственные бюджеты всех уровней и средства ОМС.
Хотя бюджет на закупку лекарственных препаратов в 2015 году увеличился, и составили 194 млрд. рублей (для сравнения в 2012 он составил 134 млрд. рублей), рынок претерпел существенные изменения и разительно увеличил перевес в сторону отказа от импортных препаратов и закупку лекарств отечественных фармацевтических производителей. На этом фоне, многие иностранные фармацевтические компании стали сокращать персонал госпитальных отделов.
КАМ госпитального направления. Куда пойти?
Из-за волны сокращений, множество КАМов госпитального направления работающих в представительствах иностранных фармацевтических компаний в РФ, сталкиваются с вопросом как быть дальше? Какую альтернативу текущей должности они могут найти?
Рассмотрим несколько вариантов:
— Первым вариантом и, наверное, основным может быть переход в национальные компании. Так как на них сейчас приходится основная масса закупок, чего не было ранее. Следовательно, потребность в опытных кадрах есть.
Многие иностранные производители сейчас видят перспективы своей деятельности в коммерческом сегменте. Его доля рынка выросла по сравнению с госпитальным за последние 5 лет.
— Переориентация на другую продукцию.
КАМ, отвечающий за продажи в государственных учреждениях, станет достойным кандидатом на замещение аналогичной должности в компаниях, занимающихся продажами детского питания.
На российском рынке детского питания доля иностранных производителей достигает 70%. Многие иностранные компаний с недавнего времени открыли свои производства в России.
— Оборудование.
Несмотря на то, что рынок иностранного производителя медицинского оборудования сейчас нельзя назвать успешным, есть категории товаров, которые показывают стабильный рост. Например, высокотехнологичное оборудование, производство которого отсутствует в России или находится на начальном этапе развития. Как сказал Владимир Гришин, основатель системы ОМС в РФ «есть ряд медицинского оборудования, которое мы точно не сможем воспроизвести. Например: линейные ускорители, используемые при облучении онкологических больных, сложные узлы и механизмы, применяемые различных медицинских аппаратах, специальные реагенты для исследований и разработок новых препаратов». Исходя из выше изложенного, мы понимаем, что данное направление будет интересным для кандидатов с госпитального рынка лекарственных средств.
Если вы в силу обстоятельств или желания занялись поиском нового места работы, то для вас открыты различные пути развития карьеры. Кроме представленных нами вариантов, специалисты данного направления могут рассматривать и другие сферы деятельности, связанные с государственными закупками. Все зависит только от Вас!
Рекрутинговая компания АВИКОНН