Как медицинскому представителю стать Key Account Manager?

Продолжаем цикл обзоров о карьерном росте медицинских представителей.
В данной публикации специалист нашего рекрутингового агентства расскажет о возможностях реализации потенциала медпреда с целью достичь позиции Key Account Manager (KAM).

В прошлой статье (Как медицинскому представителю региональным менеджером стать) я рассказывала о том, как стать региональным менеджером, где отмечала, что на пути к заветной цели есть так называемый промежуточный этап, т.е. позиция старшего медицинского представителя.

В вопросе работы с ключевыми клиентами и занятие позиции именно в коммерческом отделе, так же есть «стартовая» должность — Key Account Specialist. О чем более подробно расскажу далее.

Как только медицинский/старший представитель зарекомендовал себя как высокоэффективного сотрудника и чувствует потребность в карьерном росте, следующей ступенью может стать позиция Key Account Specialist.

Данная должность предполагает более расширенный функционал.

Что делает:

• Устанавливает деловые коммуникации с целевыми клиентами: врачами поликлиник и госпиталей, администраторами ЛПУ, региональными лидерами мнений, аптечными сетями, дистрибьюторами
• Вместе с региональной командой медицинских представителей и менеджеров региона участвует в организации крупных промоционных мероприятий для специалистов в сфере здравоохранения.
• Помогает представителям в работе с KOLами на их территории.

Поскольку клиенты AVICONN это западные и европейские фармацевтические компании, в большинстве случаев они нацелены на развитие сотрудников и их рост внутри компании. Но для того, чтобы его получить, сотрудник должен иметь для начала две основные характеристики:

1. Активную жизненную позицию, чтобы четко обозначить и обосновать своему руководителю, как правило, это региональный менеджер, свое желание расти дальше.
2. Желание должно быть подкреплено результатами, достижениями в текущей должности.

Чаще всего, о внутренних вакансиях информируют или на информационных порталах – интранет, или рассылкой по электронной почте, где можно увидеть перечень компетенций необходимых для выполнения работы. Далее самостоятельно или вместе с менеджером провести анализ своей деятельности, анализ сильных и слабых сторон и начать работу над их улучшениями.

Например, одна из задач КASа, это участие и организация мероприятий для специалистов. Следовательно, при любой удобной возможности самостоятельно предлагаете руководству организовать или помогайте коллеге провести мероприятие. Или даже просто принять участие в любой активности, ведь только практика сможет помочь в развитие данного навыка. Конечно, важно иметь и теоретические знания. Вы можете записаться на тренинг в рамках компании, или спросить у коллег, уже занимающих данную должность какую литературу необходимо изучить для развития той или иной компетенции, и конечно все полученные знания подкреплять практикой.

Следующая ступень, для KAS это позиция KAM, т.е Key Account Manager.

Что делает:

• Влияет на продажи в регионе ответственности, поддерживая деловые коммуникации с ключевыми клиентами – лидерами мнений медицинского сообщества региона, это могут быть также крупные аптечные сети, дистрибьюторы, стационары
• Устанавливает деловые отношения с лидерами мнений в регионе – главными медицинскими специалистами области, края или города
• Организует (принимает участие в организации) мероприятий для медицинского сообщества – приглашает лекторов из числа лидеров мнений, помогает лекторам в подготовке выступлений

Скорее, это стратег, который пошагово знает, как развивать того или иного клиента, понимает и может прогнозировать уровень продаж. Знает, что необходимо сделать, чтобы уровень продаж был выше.

Принцип для получения должности КАМ, тот же, что я описала Выше:

• Развивайте свои компетенции, практикой в полях
• Беритесь за дополнительные проекты
• Развивайте новые территории
• Общайтесь с коллегами, кто уже занимает эту должность, перенимайте опыт, участвуйте в проектах вместе с ними
• Читайте дополнительную литературу и чаще общайтесь с отделом тренинга и развития персонала, чтобы не упустить важного для развития той или иной компетенции обучения.

Но, начав делать хотя бы часть из вышесказанного, ещё находясь на уровне старшего медицинского представителя, я уверена Ваши результаты станут лучше, и появится еще один пункт в Вашу пользу, в финале участия в конкурсе на вакансию КАМ.

И в завершении, хочу немного резюмировать: в какой бы крупной и известной компании Вы не работали, какие бы деньги компания не тратила на известных тренеров и новые программы обучения. Если Вы сами не будете постоянно совершенствовать свои навыки и знания, будете закрыты новому, будете жалеть потратить два часа после работы на прочтение профессиональной литературы — занимая такую позицию, я больше чем уверена, что победу в конкурсе на позицию Key Account Manager одержать, будет практически невозможно.

Желаю Вам успехов в Ваших начинаниях!

Все открытые вакансии медпреда, KAS и KAM можно посмотреть в разделе «вакансии» на нашем сайте.

Юлия Екимова
Руководитель офиса г. Санкт-Петербург
Рекрутинговая компания AVICONN