x

Ваше имя:

Вопрос:

E-mail или телефон для ответа (sms):

Как медицинскому представителю региональным менеджером стать?

Как медицинскому представителю региональным менеджером стать?О ступенях карьерной лестницы в фармацевтическом бизнесе наверняка будет интересна данная статья не только, тем же, кто уже строит свою карьеру, но и соискателям. Какими качествами и знаниями необходимо обладать для этого?

Для того, чтобы начать свое развитие в фармацевтическом бизнесе в отделе продаж необходимо пройти конкурсный отбор на вакансию медицинский представитель. Но, что же дальше, когда ты работаешь в должности представителя уже более 1,5 лет?

По нашей статистике именно при таком количестве опыта у сотрудника появляется потребность в дальнейшем развитии. Как карьерном, так и профессиональном. Кем же может стать медицинский представитель фармацевтической компании? Следующая ступень старший медицинский представитель, но в некоторых компаниях такой должности просто нет в штатном расписании. И далее у работника встает выбор, быть менеджером по работе с ключевыми клиентами или региональным менеджером, отвечать за свой результат или результат команды?

В следующей статье я обязательно расскажу, как занять должность Key Account Manager. Сегодня более подробно поговорим о том, как же стать региональным менеджером фармацевтической компании?!

Для начала давайте разберем, кто такой региональный менеджер, какие задачи решает и какие принимает решения. Сразу хочу предупредить, что анализ проводился только на основании открытой информации крупных фармацевтических компаниях из списка ТОП 15 Global Pharma.

Итак, региональный менеджер – управленец, который занимается руководством группой медицинских представителей в определённом городе или регионе, с целью достижения плановых показателей компании.

Основные обязанности на этой должности:

  • Управление командой, куда входит: подбор персонала, мотивация, коучинг, оценка;
  • Контроль выполнения медицинскими представителями плановых показателей;
  • Обеспечение наличия полного ассортимента препаратов у дистрибьюторов и в аптеках;
  • Планирование, прогнозирование продаж;
  • Анализ фармацевтического рынка региона, конкурентов;
  • Ведение базы ключевых партнёров компании по региону;
  • Контроль исполнения бюджета;
  • Подготовка ежемесячных отчетов по региону.

Безусловно, к кандидату на позицию регионального менеджера предъявляются определенные требования, как к опыту, так и профилю компетенций: навыки и личностные особенности.

Требования:

  • Высшее фармацевтическое/медицинское образование (в последнее время всё чаще рассматриваются кандидаты с иным высшим образованием, так как приоритет отдается профильному опыту);
  • Опыт руководства командой медицинских представителей минимум 1,5 года;
  • Понимание специфики продвижения фармацевтических препаратов в России;
  • Прохождение всех основных тренингов для медицинских представителей (навыки продаж, презентаций и др.);

Личные качества:

  • Коммуникабельность;
  • Стрессоустойчивость;
  • Лидерские качества;
  • Ответственность;
  • Настойчивость в достижении поставленной цели;
  • Нацеленность на результат;
  • Гибкость.

Навыки:

  • Продаж (продвинутый уровень);
  • Ведения переговоров (продвинутый уровень);
  • Планирования и организации работы;
  • Принятия решений;
  • Постановки целей и задач, контроля и оценки их выполнения;
  • Умение работать в команде;
  • Эффективного управления командой;
  • Стратегическое видение;
  • Аналитические способности;
  • Наличие действующих водительских прав категории «В»; стаж вождения не менее 2 лет;
  • Знание компьютера на уровне пользователя;

Личностные качества и навыки могут отличаться в зависимости о тех задач, которые будет решать региональный менеджер.

Медицинскому представителю важно понимать всю степень ответственности, которая его ожидает. Далее оценить свою дельность за весь период работы в компании, а именно самый важный показатель – выполнение плана продаж, наличие и постоянное увеличение числа клиентов компании. Потому что, говорить о повышении в должности можно только при наличии высоких результатов работы. Конечно, все прекрасно понимают, что действующий региональный менеджер чаще всего не собирается покидать компанию или уходить в декретный отпуск, также надеюсь, все понимают, что любое продвижение по службе должно быть этичным.

Если с руководителем сложились хорошие профессиональные отношения, можно с ним поговорить, выразить свое желание расти и развиваться дальше. Договориться об исполнении части задач регионального менеджера, т.е. руководитель будет попросту делегировать некоторые свои задачи медицинскому представителю, например, коучинг новых сотрудников. Или просто спросить: что мне необходимо сделать, какие навыки улучшить, чтобы получить повышение?

В крупных компаниях существует понятие кадровый резерв или его еще называют «золотой резерв». Чтобы стать членом «золотого резерва» именно действующий руководитель подает заявку, и совместно с отделом персонала и отделом обучения прописывается план развития конкретного представителя. Компания в свою очередь проводит несколько раз в год коуч-сессии для «золотого резерва», где ставятся задачи, которые представитель выполняет уже на рабочем месте под чутким руководством менеджера. И в период отпусков регионального менеджера, медицинский представитель его замещает, где уже использует полученные знания и отрабатывает навыки работы с командой. Для особенно целеустремленных представителей важно не упускать возможность переезда в другой регион, если в рамках компании там открыта вакансия.
Есть компании, где на руководящие должности приглашают кандидатов со стороны, мотивируя тем, что у компании нет времени ждать, а результату нужен здесь и сейчас. Но в большинстве случаев все же рассматриваются внутренние сотрудники.

В компаниях, где рост не предполагается важно занять самую высокую должность из всех возможных. Например, старший медицинский представитель, потому, что чем выше должность, тем больше возможности заинтересовать будущего работодателя на этапе рассмотрения резюме. Важно зарекомендовать себя как высокопрофессионального сотрудника. В моей практике было несколько случаев, когда сам региональный менеджер звонил и сообщал, что в их компании нет роста, но в его команде есть высокопрофессиональный медицинский представитель, который имеет все необходимые качества и навыки для работы регионалом и давал положительные рекомендации.

Подведу итог, чтобы стать хорошим/эффективным региональным менеджером, необходимо выполнять текущие задачи лучше, чем на 100%, быть лучшим в своём деле и в своей команде. Постоянно заниматься саморазвитием, возможно, даже получить дополнительное образование (MBA), читать развивающие книги. Всегда получать обратную связь от вышестоящих коллег и сразу же ее отрабатывать. И, безусловно, не сходить с намеченного пути к достижению своей цели!

Юлия Екимова
Руководитель офиса
Рекрутинговая компания АВИКОНН