Данная статья заинтересует как работодателей, так и соискателей на должность медицинского представителя, так как затрагивает вопрос наличия медицинского образования для увеличения продаж. Обязательно ли оно нужно медицинскому представителю?В этой статье попробуем разобраться, чем следует руководствоваться при подборе персонала в фарме и что же делает успешным медицинского представителя: экспертные медицинские знания или искусное владение навыками продаж.
С одной стороны, у большинства медицинских специалистов возникает резонный вопрос, как можно продвигать препараты, не имея высшего медицинского образования. Зачастую на практике врач просто отказывается от диалога с медицинским представителем, после того, как на вопрос: «А есть ли у вас медицинское образование?», он слышит в ответ, что нет. И в этом случае доктора можно понять, ведь он, очевидно, хотел бы слышать экспертное мнение своего коллеги, а не «распространителя таблеток».
Также необходимо отметить, что врач не только обладает специализированными знаниями, более того, практикующий врач имеет и релевантный круг контактов врачей, который, бесспорно, будет способствовать эффективному продвижению и продажам.
Но, с другой стороны, достаточно ли одного профильного образования для выполнения планов продаж, которые стоят перед каждым медпредом, будь у него медицинское образование или нет.
Скорее нет, чем да. Именно поэтому в последнее время мы можем все чаще наблюдать, как ряд крупных отечественных и западных компаний при подборе персонала в свой штат, делает акценты на опыте продаж, активно рассматривая кандидатов с рынка FMCG. Эти кандидаты уже смогли добиться высоких результатов в продажах, а их карьера с приходом в фарму может получить новый виток развития, связанный с освоением медицинской тематики. Фарма – это новый сложный и очень престижный путь развития для хорошего «продажника», который стремится к расширению своего кругозора.
Конечно, приобрести навыки продаж может и врач, и тогда он станет высококлассным специалистом на фармацевтическом рынке, за которым будут охотиться его крупные игроки. Шансы на построение головокружительной карьеры у такого кандидата гораздо выше, нежели у просто хорошего «продажника» без медицинского образования, которому гораздо сложнее будет завоевать признание у врачей.
Но если медицинский представитель работает в сегменте аптек и занимается продвижением безрецептурных препаратов, то медэкспертиза теряет свою значимость, здесь главную роль играют навыки продаж. Медпреду важно продать свой препарат в аптеку и научить ее персонал продавать этот препарат, в таком случае сделка становится коммерчески выгодной для обеих сторон.
Скорее всего, врач в аптеке будет чувствовать себя не совсем уютно, не в своей среде. Для представителя с фармацевтическим образованием эта обстановка более привычная.
Хороший медицинский представитель – это хорошо продающий медицинский представитель. Только наличия медицинского или фармацевтического образования в данном случае не достаточно, важны стабильно высокие результаты продаж. Любую информацию, даже медицинскую, можно изучить со временем, но если отсутствуют определенные компетенции, развить их гораздо сложнее.
Кандидату на данную позицию необходимо обладать рядом личностных и профессиональных качеств, таких, как:
Наличие этих качеств гарантированно поможет кандидату стать экспертом в своей области.
Очень хорошим примером в этом отношении являются западные страны. Там вообще совершенно справедливо считается, что врачи должны заниматься своим делом, то есть лечить, а продавать должны те, у кого это хорошо получается. Это подтверждается и на практике: лишь небольшой процент медицинских представителей на Западе имеет медицинское образование.
Очень бы хотелось и в России наблюдать такую картину, где врачи – это высокооплачиваемая элита, тогда и медицина у нас будет более эффективной.
Но, к сожалению, уровень жизни врачей в нашей стране гораздо ниже, чем в западных странах, что заставляет их покидать медицину в поисках более высокого дохода в фармбизнесе. Это, отчасти, и провоцирует все еще высокий спрос на медицинских представителей с высшим медицинским образованием.
Елена Шопот,
Консультант по подбору персонала,
Рекрутинговая компания AVICONN