Многие соискатели на этапе выбора будущей профессии интересуются возможными перспективами развития не только связанными с переходом в более крупную или престижную компанию, но возможностями развития в рамках одной компании. О ступенях вертикального развития медицинского представителя читайте в этом обзоре.Итак, вы — медицинский представитель. Желанная должность достигнута. А что дальше? Какие перспективы развития? Давайте об этом поговорим в данной статье.
Все мы прекрасно понимаем, чтобы шагнуть на следующую ступеньку по карьерной лестнице необходимо показать соответствующие результаты работы. Потому что, медицинских представителей много, а следующих за ними должностей значительно меньше. Карьера медицинского представителя может развиваться в нескольких направлениях, и сегодня мы остановимся на двух из них:
Разберем каждое направление отдельно.
КАМ – это менеджер по работе с ключевыми клиентами. В настоящее время можно выделить три направления деятельности на должности КАМа:
Как правило, территория ответственности КАМа, это крупный город или несколько небольших городов.
В структуре фармацевтической компании можно также выделить позицию Национального КАМа. Территория ответственности такого специалиста — как правило, федеральный округ или вся страна. В его задачи помимо работы с дистрибьюторами, аптечными сетями и органами здравоохранения входит управление командой КАМов.
Человек, который претендует на должность КАМа, должен уметь принимать самостоятельные решения и нести за них ответственность, обладать навыкам ведения переговоров и убеждения на высоком уровне, уметь стратегически мыслить. Работа с ключевыми клиентами, это всегда большая ответственность для КАМа, потому что его ошибки для компании грозят потерей клиентов, снижением уровня продаж и потерей позиций перед конкурентами. Поэтому такая работа предполагает индивидуальный подход. В целом, можно сказать, что позиция КАМ это самостоятельная должность для игрока-одиночки.
Региональный менеджер – это руководитель группы медицинских представителей на определенной территории или в регионе. Это одно из логичных продвижений медицинского представителя внутри одной компании. Чтобы стать региональным менеджером необходимо обладать не только навыками продаж и достигать высоких результатов работы. Если сравнивать РМ с КАМом, то здесь кардинальное отличие в том, что РМ это командный игрок, он руководитель, наставник своей команды. Помимо продаж, работы с клиентами и отчетности, РМ также ответственен за мотивацию команды, подбор новых сотрудников, адаптацию и обучение. Одних цифр и желания стать РМ недостаточно, нужно также четко оценивать свои способности в управлении людьми — региональный менеджер должен уметь вести команду за собой, организовывать все процессы, планировать, анализировать, принимать самостоятельные решения и, наконец, самое главное, уметь брать на себя ответственность за свои действия, действия и результаты своей команды.
Территория ответственности между Региональными менеджерами в фармацевтической компании может делиться следующим образом: несколько округов крупного города, весь город, часть области, вся область.
Следующей ступенькой в карьерной лестнице является должность Территориального менеджера. На этой позиции значительно увеличивается уровень ответственности, объемы продаж, меняются масштабы прогнозирования и планирования. Безусловно, меняется и уровень управления – ведь руководство медицинскими представителями значительно отличается от управления командой региональных менеджеров. Также, имеет значение и территория ответственности. Как правило, ТМ координирует работу своей команды в значительно большем масштабе страны, для этого необходимо также разбираться и в экономической ситуации, специфике ведения бизнеса в разных регионах.
Таким образом, исходя из всего вышесказанного, можно сделать следующий вывод – возможности карьерного развития Медицинского представителя разнообразные. Самое главное – это понять для себя какой путь интересней. Командная игра или самостоятельная работа? Выбирать вам, главное, чтобы этот выбор в дальнейшем приносил результаты, как материальные, так и моральные, ведь человеку помимо денежной составляющей очень важно любить работу и получать от нее удовлетворение.
И как сказал американский предприниматель, мультимиллионер Эндрю Карнеги: «Никогда не пробьется наверх тот, кто не делает того, что ему говорят, и тот, кто делает не больше того, что ему говорят»¹
¹Интернет-журнал www.kom-dir.ru.
Тихенко Анна,
Консультант по подбору персонала
Рекрутинговая компания AVICONN