Не секрет, что при подборе кандидатов особенно на вакансии медицинских представителей или специалистов крупных фарм-компаний, особое внимание со стороны работодателей уделяется мотивации этих сотрудников. Для успешного прохождения интервью, стоит прислушаться к некоторым рекомендациям наших специалистов.Хочется начать с определения понятия мотивации — Мотива́ция (от лат. movere) — побуждение к действию; динамический процесс психофизиологического плана, управляющий поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость; способность человека деятельно удовлетворять свои потребности (Википедия).
В процессе собеседования интервьюеру важно выявить потребности кандидата и соотнести их с предложенной вакансией и компанией.
В рамках интервью с представителем Компании вопросам мотивации уделяется, как правило, больше времени, чем определению навыков кандидата, или же 50/50.
Мотивацию можно начать определять следующими вопросами:
Все прекрасно понимают, что в рамках сегодняшней рыночной ситуации большинство кандидатов стремятся к стабильности, так как во многих компаниях идут сокращения. Но также медицинские представители стремятся увеличить уровень дохода, попросту говоря хотят иметь более высокую заработную плату. Причём, каждый третий кандидат заявляет, что заработная плата должна быть увеличена на 30% в новой компании. Меня всегда мучил вопрос, откуда берется эта цифра и этот стереотип?!
Фармацевтические компании, как правило, могут «перекупить» редких специалистов, и то не всегда. Компании нанимают агентства для постоянного мониторинга заработных плат в своей сфере и большинство компаний по уровню предлагаемого дохода находятся «в рынке», следовательно, об увеличении заработной платы медицинских представителей при переходе говорить не имеет особого смысла.
Негласные правила каждого интервью: о заработной плате говорить в конце или не говорить вовсе на первом интервью (переговоры ведет рекрутер), в конечном итоге, если для кандидата это вопрос принципиальный, то спросить следует в последнюю очередь.
Кандидаты мотивированные только на увеличение заработной платы чаще всего Клиента не интересует, потому что если кандидату в процессе работы поступит предложение с большей зарплатой, как правило, он уйдет, а компания уже затратила материальные ресурсы на подбор и обучение нового сотрудника.
Я рекомендую, в вопросах заработной платы медицинского представителя, говорить с Клиентом больше не об окладной части, а о бонусной. Так как специалисты сферы продаж высоко уровня нацелены на результат, и перевыполнение планов продаж и конечно, от этого увеличивается и заработная плата.
Для Компании также важно, чтобы кандидат мог точно сформулировать и искренне ответить на вопрос: почему вы выбираете нашу компанию?
Ответ: крупная и известная вряд ли понравится Клиенту. Если вы блеснете знаниями об истории компании (например, что за всю историю существования в Компании в разные годы работали пять Нобелевских лауреатов и работать в такой команде интересно), о том, что препараты эффективны, или собрали аналитику по рынку до интервью и знаете как представлена компания сейчас, можете предложить улучшения — это будет безусловно плюсом.
Возвращаясь к теме сокращений — некоторые кандидаты, к сожалению, находятся в состоянии паники и на интервью сообщают, что готовы на любую работу. Я понимаю, что кандидат действительно может устроиться в компанию не первой величины и работать там эффективно продолжительное время, НО опять же при поступлении более привлекательного предложения покинут компанию (если Компания берет на работу кандидата, значит, начинает в него вкладывать и развивать, и нацелена на долгосрочное эффективное сотрудничество).
Иногда кандидаты вызывают сочувствие к своему положению, но медицинский представитель, как будущий представитель известных брендов просто не имеет морального права на такую модель поведения. Следовательно, вы можете получить отказ.
Благодаря своему опыту могу сказать, что 50% успеха на интервью это как раз таки мотивация на работу в компании. Были случаи когда, на финальное интервью выходил кандидат без опыта работы медицинским представителем, например, врач или провизор, и кандидат с опытом работы в фармацевтической компании. И именно тот самый врач или провизор получал job-offer потому, что у него горели глаза на интервью, он был готов самостоятельно учиться и развиваться для успеха в работе и уже активно этим занимается (как минимум изучил книгу Сергея Паукова вдоль и поперек) и конечно без запинки мог ответить на вопросы:
Мой совет: готовьтесь к интервью тщательно, слушайте рекрутера и его рекомендации и тогда я уверена, вы успешно пройдете интервью.
Успехов!
Юлия Щур
Руководитель офиса г. Санкт-Петербург
Рекрутинговая компания AVICONN