В связи с большим количеством откликов на предыдущие публикации нашего пресс-блока, связанные с перспективами медицинских представителей и других специалистов фармацевтической отрасли, нами был подготовлен еще один обзор на эту тему.Рано или поздно любой медицинский представитель сталкивается со стратегическими вопросами развития собственной карьеры: куда расти дальше, какой шаг должен стать следующим?
Наиболее распространенными являются два следующих ответа: либо это руководящие позиции в продажах (Супервайзер / Старший медицинский представитель / Дистрикт-менеджер / Региональный менеджер и так далее), либо это уход в маркетинг (Младший Продакт-менеджер / Продакт-менеджер).
По нашему опыту достаточно много медицинских представителей не обладает подробной информацией о том, чем именно занимаются маркетологи в фармацевтическом бизнесе и делает свой выбор в пользу продаж, не рассматривая всерьез маркетинг.
Попробуем разобрать основные возражения, с которыми нам приходится сталкиваться и приведем свои контраргументы.
«Не хочу уходить из продаж». Фактически, отдел маркетинга и отдел продаж работают на одну и ту же задачу, выполняя установленный план, только делают это с разных сторон. Явная задача маркетологов – поддержка продаж, они помогают исправлять недочеты, вносить улучшения в работу Sales Force: они собирают обратную связь от клиентов, совершают двойные визиты вместе с медицинскими представителями, проводят совместные встречи и т.д. Однако главная задача маркетинга – это стратегия продвижения продукта на рынке, это ответ на вопрос: что, кому, где и как будет продавать компания в ближайшей перспективе.
«Не люблю перекладывать бумажки». Конечно, в отделе маркетинга работать с документами приходится чаще, чем к этому привыкли медицинские представители. Однако маркетинг – это не только отчетность, но еще и разработка планов по продвижению продукта, а затем и еще его внедрения. Одной из таких задач может стать поиск нового ключевого послания для врачей, разработка новой упаковки для продукта или даже съемка рекламного ролика. Даже если для решения этих задач приходится оставаться в офисе, назвать такую работу монотонной – сложно.
«Только работая в продажах можно вырасти до уровня генерального директора». Разумеется, для управления фармацевтическим бизнесом вам потребуется обширный коммерческий опыт, однако для такой позиции также необходимы и маркетинговые компетенции. Начиная с позиции Продакт-менеджера, маркетолог учится мыслить и действовать с точки зрения стратегического развития продукта, фактически он уже является генеральным директором, пусть и не всего бизнеса, а только его части. Ну, и чисто формально: переход с позиции Директора по маркетингу на позицию Генерального – довольно частая история, т.к. стратегически позиции в маркетинге мало чем отличаются от позиций в продажах.
«Для того, чтобы попасть в маркетинг, необходимо специально учиться». В фармацевтическом бизнесе маркетинговые позиции имеют свою уникальную специфику: чаще всего они предполагают наличие медицинского или фармацевтического образования у кандидата, а лишь затем «классических» маркетинговых компетенций. По нашим наблюдениям, более 80 процентов маркетологов, работающих в фарме, имеют такое образование, «чистые» маркетологи встречаются куда реже и в основном работают исключительно с потребительским продвижением. Поэтому надо понимать, что позиция «медицинский представитель» и может стать той самой первой ступенькой на пути к карьере в маркетинге.
Обобщая все выше сказанное, мы можем утверждать, что медицинский представитель может уверенно строить свою карьеру в маркетинге, поскольку опыт в продажах является хорошей предпосылкой для этого. Если вы замечаете за собой склонность улучшать собственную работу, если, сталкиваясь с действиями конкурентов на рынке, вы задумываетесь о том, чтобы бы могла им противопоставить ваша компания, то вполне вероятно, что карьера в маркетинге может быть вам по душе. Конечно, для этого не помешает уверенное знание английского языка и дополнительное профильное образование, однако для начала будет достаточно просто вашей инициативности внутри компании. Сотрудничайте с маркетологами, предлагайте им новые решения, помогите им лучше понять ситуацию в полях и очень может быть, что однажды вам предложат присоединиться к команде.
Александр Покрышкин,
Консультант по подбору персонала
Рекрутинговая компания AVICONN