Среди вакансий медицинских представителей представленных нашим рекрутинговым агентством большое количество относится к госпитальной сфере. Что представляет собой госпитальный медицинский представитель, а также о нюансах этой профессии соискатели могут прочитать в этом обзоре.Основными составляющими фармацевтического рынка в нашей стране являются коммерческий и госпитальный секторы. Что касается первого, то он подразумевает продажи лекарственных и парафармацевтических средств в аптеках. Госпитальный же сегмент предполагает продажи лекарственных средств через аптеки по программе ДЛО, а также реализацию лекарственных препаратов через лечебно-профилактические учреждения. Остановимся на этом моменте подробнее.
Работа медицинского представителя в данной сфере направлена на взаимодействие со стационарами, госпиталями, диспансерами; формирование спроса на продукцию компании; инициирование заявок на ДЛО. Именно поэтому, медицинскому представителю важно, в первую очередь, знать и понимать всю специфику бюджетного сегмента фармацевтического рынка. Чтобы добиться успеха в продажах в том или ином учреждении, медицинскому представителю необходимо узнать, как формируется бюджет, какая часть бюджета финансируется ФОМС, а также платежеспособность лечебного учреждения.
Одну из важных ролей успешных продаж на госпитальном рынке играет персонал ЛПУ. На первом этапе необходимо определить лицо, которое принимает решение, в частности, итоговое решение о закупе лекарственных средств, а так же лиц, так или иначе, участвующих в принятии такого решения. Это важно для включения ЛС в формулярные списки, которые создают техническую возможность закупа лекарственных препаратов. Но не стоит забывать и о приоритете в сфере экономии бюджетных средств того или иного стационара, здесь цена препарата играет не последнюю роль.
Система госпитальных продаж – это сложный механизм, требующий структурного подхода от медицинского представителя. Все его действия должны быть четко проанализированы, обоснованы и иерархичны. До того момента, когда медицинский представитель совершает визит непосредственно в отделение, необходимо в обязательном порядке посетить главного врача и его заместителя по лечебной работе. Разберем подробнее эту часть работы, чтобы определить, как можно действовать на том или ином этапе работы в стационаре.
Когда медицинский представитель совершает визит к главному врачу стационара, он должен четко понимать, что предоставляет конкретную ин-формацию о продвигаемом ЛС, и учитывает потребности главного врача. А именно, закуп того или иного ЛС, все таки, должен экономить бюджетные средства, применение препарата должно снизить длительность пребывания в стационаре, препарат должен быть удобным в хранении и иметь большой срок годности. После успешного визита, нужно заручиться разрешением на дальнейшее общение с заведующими отделений.
Также не стоит забывать о визите к клиническим фармакологам учре-ждения. Он поможет выявить фармаэкономическое обоснование закупа препарата или включение его в формулярный список стационара.
Одним из ключевых моментов в госпитальных продажах является со-вершение визита к зав. отделением, потому что именно он, в последствие, будет вносить корректировки и подписывать заявку, передающуюся затем зав. аптекой и зам. главного врача. При встрече с заведующим отделением необходимо особое внимание уделить некоторым моментам. Нужно определить примерное количество лекарственного средства, требующегося отделению для функционирования, договориться о проведении презентации для врачей, работающих в отделении, а так же, уточнить возможность индивидуальной встречи с лечащими врачами.
Еще один сотрудник стационара, которому следует уделить внимание во время визита – это старшая сестра отделения. Именно она составляет саму заявку, которую в последствии подписывает заведующий отделения. Поэтому, медицинскому представителю необходимо оставить только положительное впечатление, как о себе, так и в целом о компании.
Как мы видим, работа госпитального медицинского представителя – это тяжелый труд, результатом которого будет являться закуп продвигаемого им лекарственного препарата лечебным учреждением.
Какими же качествами и знаниями должен обладать сотрудник фар-мацевтической компании, чтобы стать успешным госпитальным медицинским представителем?
В первую очередь, госпитальный медицинский представитель должен быть нацелен на результат. У него должно быть четкое понимание, что этот результат придет не сразу, а через определённое количество времени. Это связано с тем, что и работа со всеми сотрудниками ЛПУ, перед включением препарата в заявку, и подготовка к тендеру – это достаточно длительный по времени процесс. Так же медицинский представитель должен досконально изучить продвигаемый им препарат, изучить научное обоснование всех преимуществ перед другими средствами, чтобы донести все плюсы продукта. Госпитальный медицинский представитель должен знать и понимать специфику продаж именно в бюджетном сегменте, обладать аналитическими способностями.
Немаловажно иметь презентабельный вид и обладать отличными коммуникативными навыками. Он должен уметь выстраивать отношения со всеми сотрудниками стационара, находить подход даже к таким сотрудникам ЛПУ, которые неохотно идут на контакт. Так же госпитальный медицинский представитель должен понимать, что молниеносного результата своей работы он не увидит. Должно пройти определенное количество времени, прежде чем все те усилия, которые он вложил при выполнении своей работы, принесут свои плоды. И, наверное, самым главным моментом является именно желание работать в сфере бюджетных продаж. Сотрудник компании, приходящий на должность госпитального медицинского представителя должен четко для себя определить, что он хочет работать именно на данной позиции. Он должен осознать, что на протяжении всего рабочего процесса он будет сталкиваться с трудностями, препятствиями и быть готовым к этому.
Таким образом, работа медицинского представителя является трудо-емкой, но вместе с тем очень интересной. Для представителя данной про-фессии открывается возможность не только вырасти как в профессиональном, так и в личностном плане, детально познакомится со всеми особенностями госпитального рынка, но и возможность путем продуктивной работы достичь высоких результатов в бюджетных продажах.
Анисимова Татьяна
Рекрутинговая компания AVICONN
Консультант по подбору персонала